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プル営業とプッシュ営業 新人営業マンはこのスタイルでいけ!

投稿日:2015年3月25日 更新日:

どうもデキる風な営業マン!HB449でございます(・∀・)

今年の春から新しく営業になる、新入社員から現在もバリバリ営業している営業マンまで自分や会社によって営業スタイルは異なるものです。

僕はB to B型の営業で企業対企業の営業です。

B to B=企業間取引(きぎょうかんとりひき、英: Business-to-business, B2B, BtoB)とは、製造業者(メーカー)と卸売間、または卸売と小売間など、企業の間での商取引のこと。

B to C=企業と消費者との取引を指す

 

B to Bの時とB to Cの時では営業のやり方は若干違ってきます。

そしてマーケティングの世界では、プル戦略、プッシュ戦略もそのひとつである。

マーケティングのプッシュやプルは、企業(販売元)からみた顧客の歩み寄り方を示す言葉です。

プッシュ型(PUSH=押す)

ユーザーや顧客の能動的なアクションに関わらず、情報提供やプロモーションを行う

プル型(PULL=引く)

ユーザーや顧客の能動的なアクションにより、情報提供やプロモーションを行う

これを営業に当てはめると

プッシュ型営業

電話アポイント、ダイレクトメール、訪問営業 など 

プル型営業

口コミ、問合せ・申込窓口からのアクション待ち など

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このプッシュ型・プル型については様々な論争が行われており、一概にこっちの営業がいいとは言い切れないと感じています。

プッシュ型のテレアポは必要ですし、カタログなどを送る方法もいまだにバカにできません。

この方式は今まで日本の高度成長を支えていたスタイルです。

とにかく訪問しろ!相手に用事が無くても、忙しくても、とにかく強引に訪問して名刺交換をする。

そして何度も熱心に訪問して顔と名前を覚えてもらい、可能であれば接待に連れ出す。