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プル営業とプッシュ営業 新人営業マンはこのスタイルでいけ!

更新日:

adosensu







どうもデキる風な営業マン!HB449でございます(・∀・)

今年の春から新しく営業になる、新入社員から現在もバリバリ営業している営業マンまで自分や会社によって営業スタイルは異なるものです。

僕はB to B型の営業で企業対企業の営業です。

B to B=企業間取引(きぎょうかんとりひき、英: Business-to-business, B2B, BtoB)とは、製造業者(メーカー)と卸売間、または卸売と小売間など、企業の間での商取引のこと。

B to C=企業と消費者との取引を指す

 

B to Bの時とB to Cの時では営業のやり方は若干違ってきます。

そしてマーケティングの世界では、プル戦略、プッシュ戦略もそのひとつである。

マーケティングのプッシュやプルは、企業(販売元)からみた顧客の歩み寄り方を示す言葉です。

プッシュ型(PUSH=押す)

ユーザーや顧客の能動的なアクションに関わらず、情報提供やプロモーションを行う

プル型(PULL=引く)

ユーザーや顧客の能動的なアクションにより、情報提供やプロモーションを行う

これを営業に当てはめると

プッシュ型営業

電話アポイント、ダイレクトメール、訪問営業 など 

プル型営業

口コミ、問合せ・申込窓口からのアクション待ち など

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このプッシュ型・プル型については様々な論争が行われており、一概にこっちの営業がいいとは言い切れないと感じています。

プッシュ型のテレアポは必要ですし、カタログなどを送る方法もいまだにバカにできません。

この方式は今まで日本の高度成長を支えていたスタイルです。

とにかく訪問しろ!相手に用事が無くても、忙しくても、とにかく強引に訪問して名刺交換をする。

そして何度も熱心に訪問して顔と名前を覚えてもらい、可能であれば接待に連れ出す。

そこで人間関係を作って小さな案件から取引を開始してもらうようにする。

このも重要な営業です。

一報、プル型営業は・・・・

ホームページ・ブログで情報発信。お客様から問い合わせを頂くスタイルでこれもバカにできません。

顧客・見込み客が「詳しい説明が聴きたい」「相談相手が欲しい」「他の企業の採用事例を聞かせて欲しい」「デモが見たい」「実機が見たい」「工場見学をしたい」「サンプルが欲しい」などと思っている時にだけ専門知識を持った営業を訪問させる。

プル型への転換はマタギの狩猟法に学べ! | ノヤン先生のマーケティング講座 | 講座 | マーケティングキャンパス

これも僕は自分で営業用のブログを立ちあげ、商品の詳し説明、メリット・デメリット・簡単な価格表などを盛り込み、さらにある素材には無料サンプルを必要事項を書いてFAXで送ってもらい、提案することもやっています。

大企業になる担当者や部署がわからない場合、守衛所で門前払いです。

いくらプッシュ型でとにかく訪問しろと言われても会うことも担当者の事を聞くこともできません。

その点、プル型営業をうまく活用し、徳になる情報を配信していくことでお客様からアプローチをして頂き、会うことですぐに成約につながります。

何が言いたいとかいうと、プル型もプッシュ型も両方良い所があり、会社のスタイル・個人の営業スタイルによっていい所を取り入れるのが重要だと思います。

営業マンや個人事業主はブログをやるメリットが沢山あります。でも書きましたが、ブログをすることで自分なりに商品の説明を考えることができ、その商品についてのニーズをつかむことで理解力も深まり、面談する時には自信を持って答えられるようになります。

あとは人間性を磨けばお客様にも信用され、紹介されてり大型案件を頂けるかもしれません。

これからの営業マンは使えるツールは積極的につかいましょう。

まとめ

プル戦略で見込み顧客を呼び寄せながら、プッシュ戦略で見込み顧客の購買意欲を高める組合わせがいいと思う。

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