売れなくて困っている営業マン・ウーマンに送る営業テクニックを紹介します。
By: Yosuke WATANABE
営業で一番大事なことはお客様とのコミュニケーションをきちんと取って信頼関係を築く事です。
その信頼関係を構築するのに使うと効果的な手法が「バックトラッキング」です。
バックトラッキング
バックトラッキングとは、相手の言ったことを返すことを指し、日本語では「オウム返し」と言われています。
相手の使った言葉や表現をできるだけ使う必要はありますが、相手の話した言葉すべてを同じように返す必要はありません。
バックトラッキングには、2つの方法があります。
相手の話した「言葉」を返す
相手の言葉を繰り返す時ですが、すべての言葉を繰り返しても不快にさせるだけです。
ポイントは相手の話の中にある出来事（事実）と、その出来事を通して感じたこと（感情）を繰り返します。
さらに毎回、繰り返すのではなく、時折繰り返します。
このバックトラッキングを入れる事で、「私はあなたの話をきちんと聞いて理解していますよ…話に興味がありますよ」という印象を与える事ができます。
相手の話を要約して返す
時々、相手の話を要約して伝える」に関しては、話を聞いてくれている。
理解してくれているということが相手にとって、無意識レベルでの安心感、納得感、満足化、好感、承認などを生み出します。
相手の話を要約して、「それは○○ということですね」とポイントをまとめて伝えるとより効果的です。
しかし、これも適度に自然に入れないと効果は半減します。、やりすぎると余計に不快感を与えるので注意してください
バックトラッキングはお互いに心地よくコミュニケーションを取ることが出来、その結果、信頼関係を築くことが出来るのです
使い方次第で素晴らしい結果や効果を出せるスキルなのです。
まとめ
仕事だけでなく恋愛でも使えるテクニックです。
普段の日常会話でも、ただ「うん。うん。」とうなずくより、キーワードだけでも言い返すと、相手の反応が変わり、コミュニケーションがスムーズに良くなることでしょう。
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